Из вторых рук - на комиссию
Первым, что мне бросилось в глаза, был прелестный холодильник за 3 тыс. руб. Затем я увидела женщину с двумя пятисотенными в руке - она расплачивалась за целую гору брюк, блузок, юбок. Думаете, что я рассказываю сон? Нет, такое действительно возможно, правда, только в комиссионных магазинах и магазинах second hand…
Second hand
Магазины second hand появились в России в середине 90-х гг. Это было связано с упростившейся процедурой выезда за границу, с возможностью вести частную коммерческую деятельность, со спросом на импортные вещи.
Как правило, магазины second hand торгуют вещами и обувью - именно эти товары поступают в Россию из-за рубежа. Правда, в последнее время можно встретить вывеску типа "Second hand. Продажа аудио- и видеотехники (автозапчастей, мебели и т.д.)". Возможно, это нечто среднее между комиссионным магазином, где продается практически все, но вещи приносят физические лица, и "классическим" second hand, где продают одежду и обувь, но поставляют ее юридические лица.
Существует версия, что понятие second hand восходит к Англии XVII в., когда короли дарили свою одежду наиболее верным вассалам. А один из предметов гардероба высочайшей особы - королевский плащ - передавался только во временное пользование. Пока вассал-фаворит носил плащ короля, он считался его главным поверенным, "второй рукой" (отсюда и пошло название second hand). Впоследствии вся подаренная королевская одежда стала называться second hand. Позже этот термин перекочевал в США и стал обозначать любую одежду с чужого плеча.
Ассортимент магазинов second hand составляют вещи, бывшие в употреблении, уцененные или же вовремя непроданные (таким образом, товары second hand могут быть и новыми). В основном second hand привозят из стран Европы или США, Канады, где существуют специальные предприятия, занимающиеся сбором б/у одежды. Затем вещи проходят дезинфекцию, санитарную обработку, после чего часть отдается благотворительным организациям ("Красный крест", "Армия спасения", "Добрая воля"), а остальное поступает в магазины second hand или идет на экспорт в другие страны.
Товары second hand по разным критериям можно разделить на определенные группы.
"Оригинал" не так давно была самой популярной категорией. Одежда second hand этой категории вообще не сортируется - это самостоятельно делают розничники. Плюс "оригинала" в том, что в нем остаются действительно дорогие экземпляры вещей известных дизайнеров. Кроме того, в "оригинале" могут попадаться дорогие мелочи, бижутерия, деньги и украшения, остающиеся в карманах. Хотя и выбросить из такой партии можно от 10 до 20%. Качество "оригинала" во многом зависит от страны-поставщика. По словам предпринимателей, высоким качеством отличается товар из Великобритании (содержит много добротных вещей из натуральных тканей), у немецких поставщиков довольно высокий процент различных аксессуаров. "Оригинал" из США пользуется меньшим спросом, т.к. в таких мешках намешано все подряд. Хотя у американского товара есть свои преимущества - из США приходит самая лучшая джинсовая одежда. "Оригинал" обеспечивает оптовикам 70-80% продаж, розничникам - около 50%.
В "cмешанную" категорию входит одежда разного качества, отобранная по сезонному признаку. Она обеспечивает средним розничным магазинам приблизительно 20% продаж.
"Ассортимент" - это одежда, отсортированная не только по сезону, но и по виду. Как правило, розничные магазины докупают такой товар, когда видят, что в ассортименте образовались бреши. Одежда "ассортимент" дороже двух вышеназванных категорий, приобрести большой объем может себе позволить не каждый розничный магазин, поэтому фасуют ее в небольшие мешки по 25 кг. Этот вид second hand обеспечивает розничным предпринимателям около примерно 20% продаж.
К категории "шоп" относится разная одежда, но только самая модная, качественная и из дорогого сырья. Обеспечивает розничным продавцам около 10% продаж.
Предприниматели, занимающиеся продажей second hand, должны отдавать себе отчет, что в этой области торговли есть своя специфика - начиная от ассортимента и заканчивая приходящими покупателями. Так, например, некоторые люди не хотят приобретать поношенную одежду из-за того, что она могла сохранить ауру прежнего владельца, который мог быть болен и т.п. Но чаще причины более прозаичны: иногда покупать одежду second hand не позволяет природная брезгливость - ведь ее носил незнакомый человек. В этом случае и покупатели, и продавцы могут быть спокойны: все импортируемые товары second hand проходят особую двухэтапную санитарную обработку. Сначала вещи подвергаются воздействию специальных химических составов, затем они проходят высокотемпературную обработку паром. (Надо сказать, что такая обработка является своеобразной лакмусовой бумажкой качества одежды: если вещь не потеряла внешний вид после такой обработки, то при обычной стирке с ней уже ничего не случится (не вытянется, не "сядет", не полиняет и т.п.)!). Таким образом, исключается самая малая возможность переноса любых заболеваний, включая сибирскую язву и тропическую лихорадку. Товару выдается сертификат о дезинфекции и дезинсекции, который проверяется на таможне при пересечении российской границы.
Кроме того, Госсанэпиднадзор разработал Санитарные правила продажи товаров, бывших в употреблении. Для правильной организации торговли товарами second hand на территории торгового комплекса необходимо выделить специальную зону, которая должна обязательно располагаться под шатром, препятствующим распространению специфического запаха (следствие дезобработки). Размещать одежду рекомендуется на вешалках, прилавках и поддонах.
В России рынок second hand уже достаточно насыщен: даже в небольших городах можно найти не один десяток таких магазинов. Среди подобных торговых точек можно выделить два направления: магазины, где торгуют на вес, и торговые предприятия, где вещи продают поштучно. Первые, как правило, относятся к магазинам невысокой ценовой категории, где встречается сильно изношенная или бракованная одежда, поэтому предприниматели предпочитают не тратить силы и время на сортировку такой одежды. Таких second hand становится все меньше и меньше, тогда как тех магазинов, которые продают каждую вещь отдельно, напротив, с каждым годом становится все больше, они постоянно модернизируются. Например, появились магазины (как second hand, так и комиссионные), которые принимают только фирменные вещи.
Продаваемые поштучно вещи с индивидуальными ценниками, как правило, более высокого качества, в большинстве своем даже не имеющие вид поношенной одежды. Такая торговля во многом оправдывает себя: иногда три-четыре вещи могут окупить мешок second hand. В магазин вещи со склада приходят в мешках, менеджер их оценивает (по составу, по внешнему виду, по степени изношенности), продавцы вывешивают их на вешалки, что-то могут погладить.
Эта категория магазинов second hand больше напоминает обычные магазины (правда, иногда купленные вещи не обмениваются и обратно не принимаются - об этом покупателей предупреждают таблички в торговом зале). Здесь уделяется внимание и оформлению торгового зала (пусть самому минимальному), и торговому оборудованию (есть примерочные кабины, зеркала), и мерчендайзингу, есть и своя ценовая политика. "Оценка - это жизненно важная операция в работе с second hand, она должна производиться самим хозяином или человеком, которому можно доверять на 100%. При неправильной оценке можно превратить прибыльное дело в убыточное", - утверждает Елена Кадышева, менеджер по рекламе по маркетингу компании "Трэйд Линк" (магазины second hand "Удачная покупка").
Торговый цикл может выглядеть следующим образом: "Цикл продажи одной партии товара - пять недель. Три недели мы работаем со 100%-ной ценой. Затем начинается период скидок. От 10% скидки постепенно доходят до 90%. Потом завозится новая партия, опять цикл повторяется", - рассказывает Надежда Акинфеева, продавец-кассир магазина second hand "Удачная покупка". Те товары, которые не были куплены и со скидкой, можно продать на вес. Кроме того, при правильной организации работы продать можно даже ветошь - ее с удовольствием забирают станции техобслуживания и АЗС.
Что касается мерчендайзинга, то все по-разному подходят к расположению товара в зале. Одни предпочитают вывешивать новый товар особняком, не разделяя его по видам и моделям. Такой подход оправдан тогда, когда основной доход обеспечивают постоянные клиенты, часто посещающие магазин. Отдельно можно выделить самые дорогие и интересные изделия (эксклюзив). Идеален вариант, когда мужские, женские и детские вещи располагаются раздельно, но при этом соблюдается и принцип новизны: скажем, на первых трех вешалах находятся новинки, затем идут вещи, продаваемые со скидкой в 20%, затем в 50% и т.д. Оригинальным подходом можно считать группировку товара по цветовой гамме. В одном из магазинов second hand отдельно была вывешена одежда красного, зеленого, синего цветов - это дает возможность покупателю непосредственно в магазине подобрать комплект. По словам продавцов, такой прием увеличивает выручку на 10-15%.
Иерархия компаний, занимающихся товарами second hand, ничем не отличается от аналогичных фирм, работающих с новыми вещами. По словам специалистов, относительно небольшой стартовый капитал и быстрая оборачиваемость привлекают в этот бизнес новичков, у которых есть выбор - увеличивать количество магазинов и работать в рознице или "расти" до оптовика-импортера.
Возглавляют систему торговли second hand импортеры-оптовики. Крупные фирмы в состоянии поставить около 200 т товара в месяц, более мелкие игроки оперируют 10-15 т. Каждый из них закупает продукцию у нескольких крупных импортеров. Несколько лет назад многие оптовики докупали продукцию за границей самостоятельно. Сегодня большинство из них от этого отказались - слишком дорого. Мелкие оптовики, которые могут иметь собственные розничные магазины, в среднем закупают 3-6 т несортированной одежды в месяц.
Нельзя сказать, что постоянные покупатели магазинов подержанных вещей составляют некую однородную группу. Комиссионные магазины и second hand посещают абсолютно разные люди, просто они преследуют разные цели. Так, люди с низкими доходами одеваются в second hand из экономии (таких покупателей особенно много в дни распродаж); коллекционеры приходят сюда в поисках раритетов, уникальных вещей, принадлежащих определенной эпохе в моде; кто-то выискивает и покупает одежду известных марок и дизайнеров; стильная молодежь и представители творческих профессий в таких магазинах находят для себя неповторимые вещи особого фасона, цвета и фактуры для создания яркого индивидуального образа. "То, что говорят, что это магазины для неимущих - неверно. К нам приходят люди с приличным достатком, люди интеллигентных профессий - архитекторы, учителя, врачи, - объясняет Надежда Акинфеева. - Вещи, конечно, качественные - западного производства (Голландия, Швеция, Великобритания). Можно довольно прилично одеться за совсем небольшие деньги. Может, на рынке аналогичные вещи стоят и недорого, но сравнения по качеству они не выдерживают. У нас есть и постоянные покупатели, которые приводят своих знакомых, родственников из регионов. Иногда уцененные вещи покупают для дачи, ремонта; они стоят чисто символически - 20 рублей, например".
Тенденции развития магазинов second hand двойственны. С одной стороны, формируется более цивилизованная торговля second hand - поштучно. С другой стороны, предприниматели отмечают, что с ростом спроса на бывшую в употреблении одежду снизилось качество товара. Если раньше сбор подержанной одежды осуществлялся лишь в престижных районах западных городов, то сегодня это происходит и в бедных кварталах. В итоге, увеличилось количество сильно изношенных вещей и откровенного тряпья в общей массе собранного товара. Таким образом, есть предпосылки медленного возвращения торговли second hand к своим истокам - продаже одежды на вес. Но при этом прослеживаются и тенденции к постепенному следованию западному формату торговли секонд хэнд, т.е. в магазинах с торговой площадью 400-2000 кв. м. или же в небольших бутиках с торговлей одеждой известных дизайнеров.
Комиссионные магазины
Комиссионные магазины знакомы россиянам давно. Скорее всего, они появились после войны, причин к их возникновению было много. По ассортименту они похожи на магазины second hand, но абсолютно отличаются по принципу работы. В комиссионные магазины вещи сдают частные лица. "Мы работаем по старинке, за каждой вещью стоит физический человек. У нас более упорядоченная торговля, внешний вид вещей на высоком уровне", - рассказывает Надежда, сотрудница одного из московских комиссионных магазинов. Так, комиссионные магазины не принимают грязные, мятые вещи (да и сами люди не приносят таких вещей - они заинтересованы в том, чтобы товар оценили дороже), тогда как в магазины second hand вещи поступают в том виде, в котором их отдал бывший владелец, иногда с пятнами, порванные, помятые в результате перевозки.
Все комиссионные магазины принимают как поношенные, так и новые вещи. Также существуют комиссионные первой категории, где принимают только новые или только фирменные вещи.
Условия работы комиссионного магазина просты. Когда человек приходит сдавать вещь, он предъявляет паспорт, на основании которого выписывается квитанция в двух экземплярах. Прежде чем ее выписать, товаровед договаривается о цене. Вещь оценивается исходя из ее модности, современности, состояния, внешнего вида, спроса. Обычно сдатчик называет сумму, за которую он приобрел эту вещь, от этой стоимости вычитается некий процент из-за износа. Если вещь лежала несколько лет, то она оценивается по нынешней цене, минус проценты за износ (10-20%). "Старые вещи, из стоимости которых можно вычесть 50%, мы не принимаем, т.к. они не пользуются спросом", - говорит Надежда. После продажи сдатчик получает 70% от стоимости вещи.
В комиссионных магазинах и сегодня многолюдно: основными покупателями являются малоимущие и пенсионеры; сдают вещи также люди со средним и низким достатком. Пенсионеры нередко сдают последнее, чтобы получить средства на лечение и т.п., иногда вещь продают, что-то добавляют и здесь же покупают другую вещь.
Через 20 дней вещи уцениваются на 50%, в такие дни в магазине особенно много посетителей, и около 70% товара раскупается сразу. Потом постепенно распродается оставшиеся 30%. Если вещь не продается даже после уценок (а после первой уценки бывает вторая - еще через 20 дней и тоже на 50%), то сдатчик ее забирает, заплатив магазину 2% за хранение. "Правда, многие забирают вещь до первой уценки, они же могут продать ее где-то еще по более выгодной цене", - поясняет представитель комиссионного магазина г. Москвы.
В комиссионных магазинах есть строгие ограничения по ассортименту. Так, нельзя продавать детские игрушки, белье (на них необходимы сертификаты), золото (на его продажу нужна лицензия). Также есть и товары-фавориты: лучше всего покупаются меха, посуда. Хуже всего продаются вещи (практически вся одежда уценивается) и обувь. В комиссионном магазине также соблюдаются основы мерчендайзинга (товар располагается по товарным группам - брюки, свитера, рубашки). Интерьер среднего комиссионного магазина, как правило, "заморожен" и соответствует моде примерно 20-летней давности. "Дело в том, что прибыли фактически нет, мы зарабатываем лишь на зарплату работников и текущие расходы. Наценка магазина - 30%. Хотя мы стараемся как-то облагородить, привести в порядок магазин. У нас магазин приватизированный, но работает на базе государственного предприятии. Помещение находится в аренде", - рассказывает Надежда.
Основная проблема работы комиссионного магазина заключается в следующем. По законодательству на каждую проданную вещь он обязан подавать декларацию в налоговую инспекцию, т.е. справку о доходах конкретного человека на ту сумму, за которую продали его вещь. Таким образом, сдатчик должен ПРАВИЛЬНО заполнить квитанцию на КАЖДУЮ вещь, указать полностью фамилию, имя, отчество, адрес проживания, дату рождения и т.п. "Естественно, то, что мы подаем справки о доходах, многих людей отпугивает, многие с хорошим товаром разворачиваются и уходят на рынок, где можно вещь продать без всяких процентов и без справки, - говорит представитель магазина. - Старушки, у которых спрашиваешь адрес, индекс и т.п. для налоговой, испытывают шок. Как это так? Я купила эту вещь на свои заработанные деньги, которые уже тогда облагали налогами".
Видимо, создатели подобных правил и законов не учли объема работы, с которой сотрудникам комиссионных магазинов приходится сталкиваться ежедневно. Например, кассовый отчет за день (он состоит примерно из 300 квитанций, т.е. 300 вещей было продано) с трудом умещается в коробке из-под ботинок. За год набираются сведения на 3-4 тыс. человек. Чтобы подать справку о доходах, сотрудники комиссионного магазина идут в фирму, которая помогают привести документы в нужный вид (это особенно актуально для тех магазинов, у которых нет своего компьютера, а в налоговой инспекции без дискеты данные не принимают), платят им примерно 30 рублей за каждого человека.
Парадокс сложившейся ситуации заключается в том, что подоходный налог со сдатчиков вещей, вероятней всего, не возьмут - не набирается у пенсионеров 125 тыс. руб. дохода в год.
Как сложится работа комиссионных магазинов, которых в столице осталось единицы, можно только предполагать. Некоторые из них расположены в проходимых, рентабельных местах, что делает их лакомым куском для современных торговых предприятий. С другой стороны, комиссионные магазины в большинстве своем - государственные структуры, следовательно, они могут еще долго находиться "на плаву". Если же обратиться к популярному сегодня западному опыту, то за рубежом проводятся мероприятия, принцип которых схож с работой комиссионных магазинов. В определенное время года открываются так называемые "блошиные рынки", где владельцы вещей могут продать их за ненадобностью практически за бесценок. Так или иначе, комиссионные магазины помогают одним людям избавиться от ненужных вещей, а другим - приобрести их по сходной цене.
Юлия Мацкивская
источник публикации
DEBUST - БЮРО
специально для журнала "Торговое оборудование в России".
февраль 2003г.
