Продавец истории
Каким рисуется нам антиквар, знаток и торговец предметами старины? Советский кинематограф из фильма в фильм эксплуатировал образ старичка в старомодной одежде и пенсне, всем своим видом олицетворявшего ход времени и смену эпох. Возможно, когда-то типичный владелец лавки древностей так и выглядел. Но антиквар нашего времени — вполне современный господин средних лет, модно одетый и внешне не отличающийся от своих ровесников, торгующих любым иным товаром. Однако только внешне…
Идеальная возможность познакомиться с человеком любой профессии — вступить с ним в деловые отношения или хотя бы в рабочие переговоры. В данном случае предлогом, а вернее, предметом переговоров являлась небольшая картина кисти неизвестного художника предположительно конца XIX века, любезно предоставленная автору статьи коллегами. Цель — обойти как можно больше антикварных салонов-магазинов, познакомиться с их сотрудниками, узнать, чем живут, чем дышат. И при этом — выгодно продать имеющийся предмет.
Итак, одна из главных антикварных улиц Москвы — Арбат. Здесь лавки, торгующие самыми разнообразными предметами старины, встречаются буквально через каждые десять метров. Вывеска «Антикварный салон» — мне сюда.
Магазин как магазин. Небольшой зал площадью около двадцати квадратных метров. За прилавком — мужчина лет тридцати пяти в джинсах и клетчатой рубашке. Больше никого из персонала не видно. Кстати, посетителей тоже. На стенах иконы, картины в старинных рамах. За спиной у продавца — полки с разными вазочками, статуэтками. В стеклянной витрине — куча «мелочевки»: серебряные ложки с вензелями, значки, часы-луковицы.
«Картину принесли? Посмотрим, посмотрим! — продавец со знанием дела изучает мой пейзаж в золоченой раме. — Да, вполне похоже… Наш ассортимент. Пройдите, пожалуйста, к директору». (Продавец проводит первичную, грубую оценку, отсеивает старинную вещь от новодела. Окончательное решение — за вышестоящей инстанцией.)
Директор (он же, что явствует из поведения, и хозяин салона) тоже оказывается отнюдь не древним дедушкой, а модно одетым солидным господином с навороченным мобильным телефоном последней модели в руках и ноутбуком на столе. Вполне обычный бизнесмен. Вот только дорогие золотые часы на руке вступают в явный диссонанс с достижениями технического прогресса XXI века — старинный циферблат недвусмысленно указывает на время происхождения. Окинув мое «сокровище» опытным взглядом, директор ковыряет позолоту на раме и спрашивает, какую сумму я хочу. Знакомые ориентировали меня на следующий вариант — $400 на руки, значит, изначально нужно выставлять картину за $500 и оставлять на реализацию (комиссию) — 20% стоимости картины пойдет магазину. Это предложение вызывает у директора усмешку и тяжелый вздох: «Неизвестные художники спросом не пользуются, рисунок слабый, рама старая и осыпающаяся, нуждается в реставрации, а в современной раме картина вообще смотреться не будет… Короче, красная цена «исторической ценности» $300 (на руки — $240). Можно, в принципе, на таких условиях ее взять, но когда купят, через месяц, или через год, или никогда, — неизвестно».
А вот это меня не устраивает — хотелось бы получить деньги сразу. Сразу? Еще раз повертев пейзажик в руках, антиквар предлагает $100 прямо сейчас. Пока я «думаю», продавец приводит в кабинет двух молодых ребят с тремя иконами. Хотят по $300 на руки за каждую. Директор сбивает цену до $200. Ребята соглашаются. На всякий случай, задав бессмысленно-формальный вопрос «Не краденые ли?» и получив единственно возможный отрицательный ответ, хозяин заполняет бланк (с паспортными данными одного из сдающих), достает из сейфа $600 и забирает иконы. Сделка совершилась. Кому и за сколько иконы будут проданы в дальнейшем — неизвестно. Между тем отдавать картину за $100 в мои планы не входит, поэтому вежливо прощаюсь и иду в следующую лавку…
В тот день я посетил шесть арбатских антикварных магазинов. И вот какие выводы сделал. Продавцы за прилавком — в основном женщины, оценщики-директора — всегда мужчины. Разговор везде был примерно одинаковый: «Рисунок слабый, рама требует реставрации, неизвестный художник…» В двух местах картину были готовы взять на реализацию (комиссию), выставив в магазине за $400–600 (срок реализации непредсказуем, мне достанется, с учетом 20-процентной комиссии магазину, $320–480), в двух — вообще отказали. Выкупить и сразу отдать деньги не решились больше нигде. Кстати, свою сумму никто первым не называл — сначала интересовались моим предложением.
Наконец я набрел в одном из переулков на вывеску «Антиквариат. Скупка». Небольшое помещение — фактически не магазин, а «пункт приема». Принятый на комиссию или купленный товар здесь не выставляется, а предлагается постоянным клиентам-коллекционерам. В принципе, после проведенного маркетингового исследования представление о продажной цене у меня сформировалось. Прошу $300 прямо сейчас. Антиквар (молодой человек спортивного телосложения) предлагает $200, сообщает, что планируемая наценка — $30, и добавляет: «К тому же я рискую, что вашей живописью мне придется украсить свою собственную дачу, если она вообще не продастся». Что ж, информацию для репортажа я собрал, $200 соответствует минимуму, за который я мог продать предмет. Соглашаюсь. Заполняю бланк, указываю паспортные данные. Беру деньги, пожимаю руку антиквару и удаляюсь. Интересно, не продешевил ли? Через полчаса у метро обнаруживаю, что оставил в «приемном пункте» записную книжку. Возвращаюсь. Забирая утерянное, слышу, как в соседней комнате девушка-продавец по телефону предлагает кому-то мою картину. За $300…
Пусть меня научат
Профессия «антиквар» не значится ни в одном классификаторе. Соответственно, и в государственных учебных заведениях такой специальности/специализации тоже нет. Но сами-то антиквары есть! Откуда же они берутся?
Хозяин лавки, купивший мою картину, на вопрос «Как стать антикваром?» пожал плечами и ответил: «Не знаю, никак… С детства, наверное…» В этом есть доля истины. Например, Юлия Коткина, заместитель директора Антикварного общества «Сказка», — антиквар потомственный. Коллекционером и торговцем древностями еще много лет назад стал ее отец. Соответственно, все детство и юность прошли в окружении предметов старины, в общении с коллекционерами. Будучи студенткой отделения искусствоведения Московского государственного художественно-промышленного университета им. С.Г. Строганова (вуз выбран целенаправленно), Юлия начала работать в антикварном магазине отца на Арбате. Образование органично дополнило практику. Кроме того, Коткина окончила курсы геммологов при Московской государственной геологоразведочной академии, чтобы разбираться в драгоценных камнях и правильно их оценивать.
Впрочем, многие антиквары-оценщики зачастую не имеют не только искусствоведческого, но и вообще никакого высшего образования. Иные обходятся без него всю жизнь, а иные целенаправленно восполняют/систематизируют знания в области мирового искусства, поступают на соответствующие отделения вузов уже после многолетней практики. Например, в ту же Строгановку, МГАХИ (Московский государственный академический художественный институт имени В.И. Сурикова) или просто на исторический факультет МГУ им. М.В. Ломоносова и т.д. Специальность «Искусствоведение и культурология» есть в Уральском государственном университете, Санкт-Петербургском государственном университете культуры и искусств и т.п.
Несколько лет назад в Москве открылся институт «Гелос» при одноименном аукционном доме. Имеющие любое высшее образование могут получить в нем профессию «Специалист по антиквариату», «Эксперт по антиквариату» или «Менеджер, дилер антиквариата» с соответствующими записями в дипломе. Среди специальных курсов — история, теория искусств, атрибуция антиквариата, основы антикварного дела, антикварный рынок России и Европы, методика проведения аукционов, галерейные и аукционные формы торговли и прочее. Многим выпускникам своего института «Гелос» сразу предлагает трудоустройство и возможность сделать карьеру — в штате дома около 100 человек.
Однако хорошее представление об искусстве и культуре разных стран и эпох — только половина дела. Необходимо четко понимать, что сколько стоит и какую ценность имеет в нынешних условиях, с учетом сиюминутной конъюнктуры и моды. А это приходит только с практикой, оттачивается ежедневным общением со специалистами (антикварами и коллекционерами). Кроме того, по словам Эдуарда Стецюра, директора музея «Гелос», для хорошей ориентации в мировом искусстве одного образования, включающего изучение отечественного музейного фонда, недостаточно. Необходимо посетить лучшие сокровищницы мира (например, Лувр или Британский музей), а также музеи авангардного искусства вроде Дома Сальвадора Дали под Барселоной.
Траектория роста
Допустим, диплом искусствоведа и горячее желание стать антикваром имеются. Куда податься, с чего начать, к чему стремиться? Прежде всего стоит пойти работать продавцом в антикварный магазин. Там можно постепенно войти в курс дела, разобраться «что-где-почем», а заодно познакомиться с кругом коллег-торговцев и клиентов-коллекционеров. Правда, попасть на работу в магазин в большинстве случаев удастся только по знакомству (рекомендации). Что вполне логично — кто ж подпустит к ценному товару человека с улицы? Да и вообще, торговля антиквариатом — сфера весьма интимная…
Зарплата начинающего антиквара будет соответствовать аналогичной ставке выпускника вуза без опыта работы в «средней» компании — $300–500 в месяц. Правда, можно рассчитывать и на премии по результатам продаж, в сумме набегает около $700. Продавец с опытом, по словам владельцев антикварных магазинов, может зарабатывать и $1500 в месяц.
Чем же отличается антиквар от своего коллеги-продавца, например, из магазина бытовой техники? И тот и другой представляют покупателю товар в соответствии с описанием изделия и запросом клиента. Но если к электронному прибору прилагается инструкция с развернутыми характеристиками изделия (которую продавец может просто выучить наизусть), то в случае с антикварным предметом все значительно сложнее. За каждой безделушкой стоит история и эпоха, а об этом даже в каталоге не прочтешь. Соответственно, не понимаешь, не знаешь, не чувствуешь — не продашь. Что еще? В антикварных магазинах и лавочках, как правило, нет уборщиц. За чистотой помещения, а главное, витрин и товара следят продавцы. Объяснение простое: велик риск испортить какую-либо ценную вещь, например, смахивая с нее пыль слишком влажной или слишком жесткой губкой. Или просто разбить. Как и за чем ухаживать, обязан знать даже рядовой сотрудник. А особо ценные лоты управляющий протирает лично.
Следующая ступень карьерной лестницы — директор магазина. Хотя, по моим наблюдениям, наемный управляющий в данном виде бизнеса — экзотика. В лучшем случае магазином командует кто-то из родственников владельца. Зарплата директора, разумеется, зависит от прибыли магазина. Почему «разумеется»? Потому что именно директор является главным и единственным оценщиком, который решает, какой товар брать, по какой цене выставлять и т.д. Среди прочих его обязанностей — своеобразные ежедневные «лекции» для персонала, описание вновь выставленных предметов. Кроме того, от директора зависит и круг постоянных покупателей-коллекционеров, поставщиков-скупщиков (частных дилеров). Все эти люди в первую очередь должны доверять управляющему. Дарья Зиновьева, наемный директор антикварного салона «АртАнтик»: «Управляющий антикварным магазином — в первую очередь хороший менеджер по продажам и PR. Нужно создавать вокруг себя круг клиентов, дружить с коллекционерами и коллегами».
Высшая ступень в антикварной иерархии — владелец собственного салона-магазина. Желательно, конечно, «с вывеской и витриной на улицу», но можно и камерного — «для своих». Сколько зарабатывает хозяин? Тсс!.. Деньги и ценности любят тишину... Многое зависит от опыта и везения, но разброс доходов от месяца к месяцу непредсказуем. В любом случае, предполагается, что на этом уровне человек обладает определенным запасом собственного товара (не принятого на комиссию и хранение, а купленного) и, соответственно, уже явно не беден. В частности, собственный капитал (допустим, $100–200 тыс., «замороженные» в паре десятков старинных безделушек) является своеобразной гарантией для клиентов, которые передают антиквару на реализацию старинную ценную вещь, — если с ней что-то случится, владелец сможет возместить их потери.
Помимо работников магазинов, аукционных домов или закрытых галерей существует масса частных дилеров. Эти люди вращаются в антикварном сообществе, периодически выступая посредниками между продавцами и покупателями. Частный дилер — это следующая после продавца ступень роста для человека, не желающего всю жизнь стоять за чужим прилавком. Приобретя связи в антикварном мире, завоевав доверие клиентов, продавец уходит в «свободное плавание». Через какое-то время, допустим, год или два, он может заработать достаточно денег, чтобы начать собирать собственную коллекцию, которую можно продать. А еще через несколько лет открыть и свой салон — при удачном стечении обстоятельств и желании.
Похожая история произошла с Сергеем Коваленко, частным дилером антиквариата, владельцем собственной коллекции. Антикваром, по собственным словам, Сергей стал случайно — в наследство от бабушки ему достались несколько картин и куча старинных безделушек (вазочек, статуэток, шкатулок и т.п.). Предметы явно были ценными. Мечтавший о собственном автомобиле, Сергей, тогда еще студент технического вуза, решил продать наследство и купить вожделенную машину. Соответственно, продать хотел как можно дороже. Но, имея предубеждение против торговцев в комиссионках, решил сам изучить рынок и правильно оценить свои «лоты». Свободного времени у студента было много, поэтому он спокойно обошел все антикварные лавки города, постепенно познакомился с коллекционерами. Параллельно изучал литературу, каталоги. Наследство он продал с максимальной выгодой (правда, на новый автомобиль все равно не хватило)… и тут же накупил других антикварных предметов для последующей перепродажи! А потом, как говорится, пошло-поехало… Однако антиквариат еще долго оставался для Сергея лишь дополнительным заработком. (Хотя он успел некоторое время поработать и продавцом-оценщиком в антикварной лавке. Правда, по его же словам, «торговаться за дядю — не тот кайф».) Но, видимо, если зацепило, то навсегда. Вкладывая заработанное на ином поприще в старинные вещи, Коваленко постепенно создал собственную «оборотную» коллекцию, позволяющую бросить все остальное и заниматься только антикварным делом. Сегодня Сергей уверяет: «Я каждым предметом любуюсь, пока не найду покупателя…»
Диагноз — антиквар
Чтобы торговать антиквариатом, им нужно «заболеть». Профессия антиквара стоит на стыке торговли и любви к предметам искусства или коллекционированию. Первичного и вторичного тут нет. Вынь любую из составляющих — и антиквара не получится. Кстати, по этой причине почти 100% торговцев стариной и сами что-то коллекционируют. Для души. При этом увлечение древними предметами и ценностями приходит не только к выросшим в роскоши и богатстве. Старейший московский антиквар (пожелал остаться инкогнито), встреченный на Московском антикварном салоне в Доме художника: «Сам я из очень бедной семьи. У нас в доме не то что картин, елочных игрушек не было! Наверное, поэтому я их сейчас коллекционирую. Помимо, разумеется, всего остального… живописи, фарфора, да много чего…» Его поддерживает Антон Лелянов, владелец закрытой антикварной галереи в Санкт-Петербурге: «Лично я не могу жить в современном интерьере. Это — бездушная мертвечина». Сам Антон — мужчина тридцати пяти лет, в брюках современного покроя и модной рубашке. Но золотые часы на запястье — явно не новодел… Уловив мой взгляд, Антон пояснил, что купил их, еще учась в школе. Они не такие уж и старинные — всего лишь 20-х годов прошлого века. Наверное, закономерно, что будущий антиквар выбрал не супермодные в середине 80-х электронные часы, а золотой «наручный будильник». Кстати, многим представителям этой профессии свойственно следить за временем именно по старинным циферблатам.
Что же касается второй неотъемлемой составляющей профессии — коммерческой жилки, то здесь все просто. Не умеющий или не желающий торговать любитель старины становится простым коллекционером. Правда, для создания хорошей коллекции тоже нужно умение «продать что-нибудь ненужное», чтобы потом купить вожделенный предмет. Круг замыкается.
P.S. Разглядывая на прилавке фарфоровую статуэтку XVIII века, я вдруг подумал: как много всего с ней связано... Она наверняка сменила не одного владельца, кочевала из дома в дом, была свидетельницей революций, возможно, преступлений, просто чьей-то жизни. И я понял: не быть мне никогда антикваром. Не хочу иметь вещи из чужого дома… Что ж, выходит, антиквариат — это не заразно. А антиквар — действительно с детства.
Алексей Боярский
источник публикации
Карьера, № 1(87) январь 2006г.
